هرم مزلو و بازاریابی
نوشته شده توسط رام ئیل شهباز   
جمعه, 01 شهریور 1392 ساعت 09:40
abraham maslow حتما تا بحال در مورد هرم مزلو یا هرم سلسله مراتب نیازهای مزلو شنیده یا خوانده اید.به اعتقاد مزلو نیازهای انسان از یک سلسله مراتب برخوردارند که رفتار فرد در یک لحظه خاص تحت تأثیر شدیدترین نیاز قرار می‌گیرد. در اينجا مي خواهيم هرم سلسله مراتب نيازهاي مزلو را از نقطه نظر تبليغات و بازاريابي بررسي كنيم.

 

هرم مزلو

حتما تا بحال در مورد هرم مزلو یا هرم سلسله مراتب نیازهای مزلو شنیده یا خوانده اید. آبراهام مزلو نظریه‌ پرداز کلاسیک مدیریت، در مورد نیازهای اساسی انسان مطالعاتی انجام داد تا بداند چه چبزهایی باعث انگیزش می شوند. به اعتقاد مزلو نیازهای انسان از یک سلسله مراتب برخوردارند که رفتار فرد در یک لحظه خاص تحت تأثیر شدیدترین نیاز قرار می‌گیرد. هنگامی که ارضای نیازها آغاز می‌شود، تغییری که در انگیزش فرد رخ خواهد داد بدین گونه است که به جای نیازهای قبل، سطح دیگری از نیاز، اهمیت یافته و محرک رفتار خواهد شد.

 

نیازهای انسان
در این نظریه، نیازهای انسان در پنج سطح یا طبقه قرار داده شده‌اند. در سطوح پائین‌تر هرم، ابتدائی‌ترین و پایه‌ای‌ترین نیازها و در بالاترین سطح هرم، نیازهای پیچیده‌تر قرار دارند. این نیازها به ترتیب عبارتند از:



اول : نیازهای حیاتی
نیازهای حیاتی در پایین و زیربنای سلسله مراتب قرار دارند و تا زمانی که قدری ارضا نشده باشند، بیشترین تأثیر را بر رفتار فرد دارند. این ها نیازهای حیاتی نیازهای انسان برای ادامه زندگی هستند؛ یعنی: خوراک، پوشاک و مسکن. تا زمانی که نیازهای اساسی برای ادامه زندگی به حد کافی ارضاء نشده‌ باشند، عمده فعالیت‌های شخص احتمالاً در این سطح بوده و بقیه نیازها انگیزش کمی ایجاد خواهد کرد.



دوم : نیاز به امنیّت
نیاز به رهایی از ترس و داشتن امنیت جانی، شغلی، اخلاقی، خانواده، سلامتی و عدم محرومیت از نیازهای اساسی است.

 

سوم : نیاز به محبت و تعلق
انسان موجودی اجتماعی است و برای روابط معنی‌دار با دیگران، سخت می‌کوشد. انسانها نیاز به دوستی، خانواده و ... دارند.



چهارم : نیاز به احترام
عزت نفس،اعتماد، موفقیت، به دیگران احترام گذاشتن و مورد احترام دیگران قرار گرفتن دراین سطح قرار دارند. این نیاز ممکن است آنقدر قوی باشد که فرد برای ارضای نیاز جلب توجه و مطرح شدن، دست به رفتار خرابکارانه یا نسنجیده بزند.



پنجم : نیاز به خودشکوفایی
یعنی نیاز به شکوفا کردن تمامی استعدادهای پنهان آدمی از جمله رسیدن به سطوح بالای اخلاقیات، خلاقیت، حل مشکلات، واقعبینی و ...

 

maslow-hierarchy-of-needs

 

کاربرد هرم مزلو در بازاریابی و تبلیغات

براي اينكه محصولات يا خدماتتان را بفروشيد بايد كاري كنيد كه مشتريان محصول شما را بخواهند. برعكس تصور عموم لازم نيست مشتريان به محصول يا خدمت شما احتياج داشته باشند تا آن را بخرند. تحقيقات نشان داده اند كه مردم معمولاٌ محصولاتي را مي خرند كه دوست داشته باشند تا اينكه واقعاٌ به آنها نياز داشته باشند. براي اينكه مشتريان محصولات شما را بخواهند، شما بايد نيازها و سبك زندگي آنها را درك كنيد. در اينجا مي خواهيم هرم سلسله مراتب نيازهاي مزلو را از نقطه نظر تبليغات و بازاريابي بررسي كنيم.

 

سطح اول- نيازهاي حياتي

مردمي كه در سطح اول هستند معمولاٌ پول زيادي ندارند. غذا، مسكن و حمل و نقل معمولاٌ اولويتهاي اصلي آنها هستند. بنابراين آنها اجناس ارزانتري مي خرند. حتي اگر كيفيت آنها خيلي خوب نباشد، زيرا نمي توانند قيمت اجناس با كيفيت تر را بپردازند. اين افراد جذب هر چيزي مي شوند كه به آنها كمك كند كمتر خرج كنند.

 

سطح دوم- نياز به امنيت

مشترياني كه در سطح دوم هستند، نياز دارند احساس كنند درحال حاضر و در آينده امنيت خواهند داشت. آنها اجناسي را مي خرند كه به آنها احساس امنيت بدهد. مثل بيمه هاي بازنشستگي، كلاسها و كتابهاي آموزشهاي دفاع شخصي، سيستمهاي دزدگير و هرچيزي كه به حفاظت از خانواده و دارايي هاي آنها كمك كند.

 

سطح سوم- نياز به محبت و تعلق

مورد قبول واقع شدن، بخش بزرگي از اين مرحله است. همه دوست دارند با ديگران جور باشند و هيچ كس نمي خواهد او را فردي عجيب و غيرعادي بشناسند. افرادي كه در اين سطح هستند از مد روز پيروي مي كنند تا مورد قبول دوستان و همتايانشان قرار بگيرند.

سطح سوم سطحي است كه مردم مايلند با ديگران باشند. اين به معني داشتن دوستان، خانواده، آشنايي با افراد مهم يا همۀ اينهاست. اكثر افراد دوست ندارند هميشه تنها باشند و جذب چيزهايي مي شوند كه آنها را در نظر ديگران بخصوص جنس مخالف جذابتر و خوشايندتر سازد. افرادي كه در سطح 3 قرار دارند، معمولاٌ اجناس زير را مي خرند:

مجلات و هرچيزي كه آنها را با آخرين جريانات روز، بروز نگه دارد.

اجناسي با برندهاي شناخته شده يا معروف (ماركدار) و لباسهاي مد روز تا مورد قبول همتايانشان واقع شوند

عطرها، لوازم آرايش، لباسهاي جذاب براي جلب نظر و علاقه دیگران بخصوص جنس مخالف

كتابهاي بهبود شخصي به خاطر مورد انتقاد قرار نگرفتن و پذيرفته شدن

 

سطح چهارم- نياز به احترام

وقتي به سطح 4 ميرسيم، آماده ايم كه بيشتر به خودمان برسيم. ما كارهايي را انجام مي دهيم كه دلمان مي خواهد انجام دهيم نه به خاطر اينكه مد شده است. فرديت براي اين افراد مهم است. چون از خودشان راضي هستند، عزت نفس خوبي دارند و نمي خواهند مثل همه باشند. اين افراد خوب مي پوشند تا تحسين شوند زيرا باعث مي شود در مورد خودشان احساس خوبي داشته باشند. مشترياني كه در اين سطح هستند مي خواهند ديگران به آنها احترام بگذارند، نظر خوبي در مورد آنها داشته باشند و براي آنها ارزش قائل شوند.

افرادي كه در سطح 4 هستند بعضي از اقلام زير را به اين دلايل خواهند خريد:

تجهيزات ورزشي و غذاي سالم براي سالمتر بودن

كتابهايي كه به آنها كمك كند رئيس خودشان باشند، زيرا مي خواهند قدرت و كنترل داشته باشند

سرمايه گذاري هاي آنلاين، زيرا مي خواهند بر زندگي مالي خود كنترل كامل داشته باشند

لوازم آرايش ضد پيري طوري كه جوانتر به نظر برسند تا بر روند پير شدن خود كنترل بيشتري داشته باشند

لباسها، ماشينها و چيزهاي گرانقيمت، تا احساس كنند برتر از ديگران هستند

 

سطح پنجم- خود شكوفايي

اين بالاترين سطح است و متأسفانه اكثر مردم هيچ گاه به اين سطح نمي رسند. اما افرادي كه به اين سطح مي رسند از خودشان و از زندگيشان راضي هستند. آنها چيزهايي مي خرند كه باعث شادي خود و اطرافيانشان شود. افرادي كه در سطح 5 هستند، اقلام زير را به اين دلايل مي خرند:

محصولات هنري، گل و ساير چيزهاي زيبا تا بانشاط شوند

تورهاي مسافرتي مختلف براي داشتن اوقاتي خوش

كارهاي خيريه و خريدن هدايا (بدون مناسبت خاص) براي ديگران زيرا يك فرد خودشكوفا وقتي ديگران خوشحال باشند، خوشحال مي شود

یک بازاریاب یا فروشنده باید سطح نیاز خریدار را تشخیص داده و مطابق آن طوری محصولات خود را ارائه دهد که مشتری علاقمند به خرید شود.

 

رامئیل شهباز

 

مقالات مرتبط:

5 نکته مهم برای نوشتن عناوین جذاب

 

ebusiness

 

comments

نظرات (0)Add Comment

نوشتن نظر
كوچكتر | بزرگتر

هاتفا ؛ قالب و افزونه های جوملا


busy